提供多种燃烧、流动和处理(CFT)产品的优势

“最大的潜在项目之一是为福特汽车公司建造一个新的发动机工厂和代工厂。我们在铸造厂占据主导地位，但在发动机厂没有很好的产品。该项目分两个阶段招标:发动机厂第一阶段，铸造厂第二阶段。AAF利用其更广泛的产品线，作为第一阶段投标的一部分，提供了两个阶段的空气污染控制。他们两个都中标了，我们甚至都没有机会竞标。因此，买方一直倾向于承担单一来源的责任。”

McIlvaine公司一直在观察工业物联网在燃烧、流动和处理业务方面的巨大变化。阀门、泵和过滤器等设备的相互连接可以使系统更有效地运行。这种互联及其价值可以完全超出产品供应商的范围。如果是这样的话，其他人正在获得关于产品如何最佳交互的智慧。

泵和阀门的供应商都有机会成为两者之间最佳互动的智慧源泉。他可以利用这种智慧来改进他的泵和阀门，使它们比竞争对手的产品更好地交流。因此，仅凭这一优势就足以鼓励供应商协调不同的产品销售工作。但还有另一个原因。

这种智慧可以在一个由边缘计算机引导的泵、阀门和控制的子系统中捕获，该子系统进一步与基于云的工厂系统通信。如果泵/阀供应商提供这种边缘包，他将大大增加资本支出收入。如果他还远程为系统提供建议和服务，他就会大大增加MRO收入。

在具有不同分销路径的不同产品组之间取得协调是一项挑战。一些最成功的收购都是因为收购方允许被收购方独立运作。这就是为什么管理大师建议第三方协调自愿合作，而不是自上而下的命令。

实现协调的最简单和最好的方法是在当地销售层面。在新时代，大多数CFT产品将被几千家公司购买。巴斯夫(BASF)、阿塞洛-米塔尔(Arcelor Mittal)和其他许多有能力监控全球业务的公司正在集中采购，并利用它进行复杂的最低拥有成本分析。可以识别这些公司，并获得有关其计划的相关市场情报。

然后，不同产品线的销售人员可以相对于特定的潜在客户轻松地相互沟通。对于巴斯夫这样在美洲、亚洲和欧洲拥有许多工厂，但在德国决策的客户，需要巴斯夫有针对性的团队努力。每个工厂区域的销售人员需要包括每个产品线。他们需要注意项目的发展和竞争的发展。例如，巴斯夫已经与一家指定的阀门制造商和一家仪器公司标准化了状态监测系统。所以这是一个需要沟通的挑战。它们可以通过各种数字方式相互连接。公司可以集中精力为每个主要客户提供所需的情报，然后让销售人员决定如何最好地相互协调。